Ноутбуки ведущих производителей
РусМТ – ноутбуки ведущих производителей
Ноутбуки
  Курс (нал.) 1$ 62.00

Безнал 1$ 64.00

Войти в корзину
Товаров: 0
Сумма: 0 руб
(495) 080-12-33 33455772
995423
О фирме Способы оплаты Доставка ноутбуков Ноутбуки в кредит Наши акции Гарантийный отдел Trade-in Выбери свой стиль

RoveBook

Ноутбуки Asus

Ноутбуки Acer

Ноутбуки Fujitsu-Siemens

Ноутбуки Toshiba

Ноутбуки Sony

DELL

LG

IRu

Bliss

Подбери себе ноутбук

Аксессуары

Комплектующие

Компьютеры

Hewlett Packard

MP3 плейеры

Цифровые фотоаппараты

КПК, коммуникаторы

 

Кейс Pipedrive: 12 шагов для роста продукта

 

Кейс Pipedrive: 12 шагов для роста продукта

Таковым можно считать продуманный сервис, который работает без багов и решает конкретную проблему. Единственное, что не меняется с увеличением количества пользователей, это то, что для стабильного роста необходим отличный продукт.

Однако главное — это видение продукта. Pipedrive копировали многие: как полностью, так и отдельные функции. Дизайн скопировать легко, а систему работы, основанную на чётком понимании того, как выполнять своё дело эффективнее всего, — гораздо сложнее.

С тех пор мы изменили поддержку ещё сильнее: создали дополнительные каналы (сейчас это телефон, электронные письма и чат), использовали разнообразные инструменты и метрики подсчёта уровня удовлетворённости клиентов. После того, как мы привлекли больше людей для того, чтобы они оказывали поддержку пользователям более качественно и быстро, trial-to-paid-конверсия Pipedrive значительно увеличилась.

Со стороны маркетинга нам удалось ещё более усилить рост продукта через создание реферальных программ и оптимизацию триггеров, напоминающих пользователям рассказывать окружающим о продукте. Продукт с высоким показателем NPS — ключевой для рекомендаций.

Тут всё понятно. У маркетологов больше власти над поисковой доступностью — то есть обеспечением того, что при поиске чего-либо покупатель вас наверняка найдёт вне зависимости от того, какие слова он использует и на что кликает.

После чего необходимо сделать так, чтобы продукт как можно чаще появлялся на первой странице результатов поиска Google после того, как в поисковую машину забиваются эти ключевые слова. Во-первых, анализ ключевых слов говорит о том, какие запросы наиболее релевантны для вас.

Как в этом убедиться? То, чего хотят потребители, и то, что хотите создать вы, — это один и тот же продукт? Для начала, как обычно, своё видение сформировали основатели и руководители команды. Мы пробовали разные подходы для определения точки приложения наших усилий.

Даже двухпозиционные тесты ключевой идеи в какой-то мере помогли понять, что нам нужно делать. Затем было довольно полезное личностное исследование, а потом изучение 35 интервью с потребителями — сам процесс оказался даже важнее результата. Но чего-то всё равно не хватало.

То есть нам нужно было определить модель понимания людей в контексте того, почему они покупают или не покупают продукт. Затем мы наткнулись на вопрос — «Что должен делать продукт». На это нас вдохновили Intercom, Mэтт Ходжс, Энтони Ульвик и другие источники, а помогал нам Aлан Клемент.

Потерять дорогу всё ещё можно, но если это и случится, то только из-за нашей беспросветной тупости. Мы провели исследование того, как видят наш продукт потребители, результат которого стал чем-то вроде хорошей туристической карты.

В конце концов, исследование мы закончили только к концу прошлого года, а применение его результатов длится до сих пор. Пожалуй, концепция «что должен делать продукт» сыграла не такую уж важную роль в том, что мы достигли рубежа в 50 тысяч пользователей. Но без предыдущих попыток и общения с потребителями мы бы шли к этой отметке ещё дольше.

И зачастую не все эти идеи были отличными. С расширением команды всё чаще стали возникать ситуации, когда идей было слишком много, чтобы реализовать их все. Так что нам нужно было научиться приоритизировать разные идеи для новых кампаний, программ роста, двухпозиционных тестов и так далее.

В целом дела шли успешно, но мы понимали, что нам не хватало хорошей методологии. Мы перепробовали много видов приоритизации: диктаторскую (решение принимает кто-то один), демократическую (голосование за лучшие идеи), скрытно случайную (решает человек с самой красивой таблицей) и громогласную (решение принимает тот, кто кричит громче всех).

Это очень простой способ сравнения воздействия (Impact) с затраченными на него усилиями (Effort) и на первый взгляд несущественной, но на самом деле крайне важной прослойкой из уверенности (Confidence). Однажды я наткнулся на метод I-C-E. Также стоит заметить, что ICE полезен не только раз в квартал, но вообще всегда. Мой коллега Айвар обобщил наш подход к ICE в этой публикации.

Не так уж и плохо, учитывая то, как мало усилий нужно было для этого приложить. В 2011 году почти треть новых пользователей Pipedrive приходила из Google Chrome Webstore. Поскольку конкуренты на этой площадке долго не появлялись, мы какое-то время наслаждались лёгкой жизнью, а Chrome Webstore значительно повлиял на рост компании на том этапе.

Например, в 2012–2013 годах очень ценным было попадание в списки на GetApp. Почти всегда есть новые платформы, за счёт которых можно усилить рост. Хотя общий объём трафика был небольшой, он оказался очень релевантным и принёс ощутимый финансовый результат.

Но эти идеи конкурировали за ресурсы с ключевыми элементами текущего продукта, так что мы мало что из них реализовали. На протяжении долгого времени у нас было много идей того, что ещё в рамках парадигмы «маркетинг как инжиниринг» мы могли бы сделать.

Закончив с первым раундом инвестиций и масштабировав производство центрального продукта, мы поняли, что можем позволить себе ещё одну инжиниринговую команду, которая будет заниматься только инициативами роста, не связанными с вебом. Сначала мы просто попросили нескольких инженеров поработать над сайтом и поотслеживать деятельность пользователей — в итоге эта инициатива переросла в полноценную команду.

Главное, что мы поняли, насколько ценной может быть такая команда. За первый год существования они произвели один хит, один провал и несколько средних продуктов.

Эффект от этого сильно разнился в зависимости от страны и языка. Приложение и сайт Pipedrive были сравнительно рано переведены на испанский, немецкий, русский, бразильский вариант португальского, французский и эстонский языки.

Взгляните на график внизу: на нем изображен приток новых подписчиков из страны, где на английском говорят немногие. Но в странах, где о нас не писали, локализация на рост повлияла гораздо слабее. Приток подписчиков усилился, но вскоре снова замедлился. Проникновение Pipedrive на рынок, на котором мы практически не занимались местной рекламой после локализации, также было невелико.

Кажется, в Trello пришли к таким же выводам. Локализация без локальной рекламы — это всё равно что заложить бомбу, но не поджечь фитиль.

И это во времена, когда у большинства других приложений для CRM открытого API не было. Открытый API дал подкованным в технологиях пользователям возможность кастомизировать и интегрировать Pipedrive как угодно.

К тому же, некоторые из этих технологически подкованных клиентов порекомендовали нас более чем десятку других организаций. Так у нас появилась небольшая, но очень активная группа фанатов как раз в тот момент, когда она была нужна нам больше всего.

Платную рекламу пришлось выключить через парочку патчей, на разработку которых ушло много средств. Как только у нас появились свободные средства, мы начали эксперименты с €500 в месяц на Adwords (буквально €500 — первое время у нас было не так уж много денег).

Также мы выяснили, что столь же привлекательные в плане цены за подписку конкуренты показали в два или три раза более низкие результаты из-за низкой конверсии в платных пользователей и высокого оттока пользователей. Тем не менее, к моменту, когда мы успешно привлекли семенное финансирование, у нас уже было достаточно данных, чтобы понять, что по некоторым из ключевых групп пользователей мы отбили затраты менее чем за шесть месяцев.

Несколько месяцев назад эта информация подтвердилась, когда мы провели подобный анализ на гораздо большем массиве данных. Выяснив продолжительность жизни продукта по другим каналам и от других рекламных групп, мы поняли, какие ключевые группы, языки и страны нам нужны.

Хотите, чтобы за счёт приветственных писем пользователи рассказывали о продукте другим людям, а не только учились овладевать ключевыми функциями? Легко быть креативным в маркетинговой команде из одного-двух человек. Вкладывать много времени в задачи вроде этой логично, поскольку вы отчаянно нуждаетесь в том, чтобы они работали. Легко — просто потратьте на написание текста больше времени.

Мы провели так называемое «масштабирование» и управляли всё более крупными проектами со всё более эффективными процессами. Что странно, чем больше ресурсов у нас было, тем меньше времени удавалось уделять мелким, но важным деталям.

Некоторые аспекты нашего маркетинга стали эффективными, но тупыми. Дошло до того, что иногда мы выносили креативные моменты за пределы рабочего процесса. Несколько членов команды пришли к таким же выводам примерно в одно и то же время, так что с тех пор мы стали пытаться вернуться на креативную тропу.

Она и помогла нам добраться до 50 тысяч активных пользователей. Креативность была нашей сильной чертой на протяжении почти всего раннего периода и часто выручала в дальнейшем. Если бы я был азартен, то поставил бы на то, что она поможет нам достигнуть и следующих ключевых рубежей.

В первые годы мы в отделе маркетинга постоянно искали идеи: для крутой маркетинговой кампании, новой платформы или угла воздействия на прессу. Самое главное, что помогло Pipedrive добраться от 10 тысяч пользователей до 50 тысяч, — это наша команда. И в первые годы этого было достаточно.

Мы выросли, и масштабируемость наших идей стала играть всё более важную роль. Впоследствии случились две вещи. И мы на деле узнали, что если поставить не того человека или не ту команду во главе реализации отличной идеи, ничего хорошего не произойдёт.

Наш самый важный актив это не технологии, UX или маркетинг, а наш подход к тому, как нанимать, принимать и обучать людей. А ведь если идея средняя, но занимается ей правильный человек или команда, то в итоге она превратится в курицу, несущую золотые яйца. И иногда расставаться с ними.

Дата публикации: 19-06-2017

Ещё новости


  12.12.2017  IBM опубликовала коды для «быстрого» создания проектов в сфере искусственного интеллекта и блокчейна

Об этом пишет VentureBeat. IBM опубликовала больше 120 шаблонов кода для быстрого запуска проектов, связанных с искусственным интеллектом, блокчейном, облачными данными и другими сферами. Проект работает...

  11.12.2017  Смартфон Oukitel K10 получил аккумулятор емкостью 11 000 мА•ч, который заряжается за 2,5 часа

Шестидюймовый дисплей разрешением 2160?1080 пикселей имеет модное соотношение сторон 18:9. Смартфон Oukitel K10 получил аккумулятор BAK емкостью 11 000 мА•ч, который является его главным, но не единственным...

  11.12.2017  Apple рассказала о разработке технологий автономного вождения

Сообщается, что система может определять местонахождение пешехода, даже если он «спрятан» за припаркованной машиной. Во-первых, компания создала систему, использующую встроенные в автомобиль камеры для...

  12.12.2017  Как написать 2000 новогодних открыток с помощью роборуки

  12.12.2017  Стодолларовый смартфон Meizu M6 вышел в России

Эта бюджетная модель приходит на смену прошлогоднему Meizu M5. Компания Meizu объявила о начале продаж в России смартфона Meizu M6. Аккумулятор обладает емкостью 3070 мАч. Аппаратной основой стал восьмиядерный...



Все новости
 
 
© 2003-2017, РусМТ: интернет магазин ноутбуков.
Все права защищены


Телефон: (495) 080-12-33
Заказ on-line: ICQ1 ICQ33455772
Заказ on-line: ICQ2 ICQ995423